Antik Yunanda, mahkemelerde kazanmanın en önemli yolu olarak kabul edilen ikna, temel olarak güç şeklinde algılanıyordu. İkna konusunda eğitimler verilirdi.
Tüm Yunan vatandaşları, mahkemelerde başka bir avukatın kendilerini savunmasındansa kendi savunmalarını kendileri yapabilmek istiyorlardı ve bu yüzden ikna, en önemli eğitimlerden biriydi. Etik kuralların dışına çıkmadan ikna edebilmek, büyük beceri gerektiren bir yetkinlikti.
İkna konusunda bilinmesi gereken en önemli kavram Retorik’tir. Güzel ve etkileyici konuşma anlamına gelen Retorik, Belagat sanatı olarak da bilinir.
Yunan felsefesinin en önemli isimlerinden biri olan Aristoteles, iknada en önemli kaynağın, öncelikle kişinin güvenilir olmasına bağlıyordu. ‘Etik’ anlamına gelen Ethos, ahlaki tutarlılık ve dürüstlük kavramlarının karşılığıdır.
Aristo; hiç şüphesiz retorik içinde mantıksal verilere de mutlaka yer verilmesi gerektiğini savunduğundan, Kelimeler anlamına gelen ‘mantık yürüterek ikna etme’ eylemi olan Logos’u da ikna sürecine dahil etmişti.
Etkileyici konuşmada her ne kadar mantıksal savlarla yola çıkılsa da aynı zamanda duygusal bir çekicilik ve karizma yaratmak gerektiğinden bu bölümde Pathos, yani empati kullanarak karşıdaki kişinin duygularına hitap edebilme becerisi devreye giriyordu. Pathos içinde deneyim ve tecrübenin ayrı bir yeri vardı.
Ethos’u kısaca Karizma ve Güven olarak ifade edersek; özellikle güvenilir kaynaklardan yapılan alıntıların ikna üzerinde büyük etkisi olduğunu söyleyebiliriz.
Pathos’u duygular olarak kabul ettiğimizde ise; ilham veren sözcük ve ifadelerin sıklıkla kullanıldığında yarattığı büyük etkiyi görüyoruz.
Aristo’nun Retorik üçgeninde, olmazsa olmaz Logos’u mantıksal olarak tanımladığımızda; kanıtlanabilir ifadeler kullanmanın çok önemli olduğunu görüyoruz. Kullanılan istatistikler, veriler ve mantıksal çıkarımlar, İkna’nın temel taşlarından birini oluşturuyor.
Etkileyici bir konuşmada Ethos-Pathos-Logos’un etkilerinin yüzdeleri ise şu şekilde karşımıza çıkıyor:
Ethos: % 25
Pathos: % 65
Logos: % 10
Pathos yüzdesinin bu kadar fazla çıkmasının en önemli nedenlerinden biri de, ikna sırasında etkileyici kısa hikaye olarak adlandırılan anekdotların kullanılıyor olması. Unutmayalım ki; insanlar sizin hikayeleriniz konusunda tartışma açmazlar. Bir konuşmanın ikna edici olabilmesini istiyorsak, gerçekleri çarpıcı kanıtlar kullanarak iletmeliyiz. Konuşma sırasında kullanılan güçlü sorular da ikna’nın derecesini kat kat arttırmaktadır. Güçlü sorular olarak nitelendirilen konular: Farkındalık, Değişim, Duygu, Motivasyon, Hedefe odaklanan ve bilinçaltına yönelik hazırlanan çapa soruları olarak bilinir.
Aristoteles’in Retorik’te kullanılan bu altın üçgeni, günümüze dek bozulmadan gelen formüllerden biri olup hala aynı etki ile kullanılmaktadır.
